近來，一些農藥經銷商感嘆農藥經營不好做了。為啥不好做？事出必有因。分析原因，順勢而為，及時調整戰略，找出應對之策。

1、農藥使用者發生了顯著變化

改革開放以后，特別是新世紀以來，農村青壯年勞動力大批進城，農村呈現出空心化狀態，土地流轉加速推進，農藥的消費者或使用者正在發生巨大變化。

1.1  新型農業經營主體穩步發展

各類農業產業化龍頭企業、家庭農場、合作社、合作社聯合體快速發展，素質逐漸提高。據統計，截到2016年底，我國家庭農場、農民合作社、農業產業化龍頭企業總量達到280萬個，新型職業農民總數超過1,270萬人，全國土地流轉面積占家庭承包耕地總面積的35%左右。出臺的土地所有權、承包權、經營權三權分置的新規，農村土地確權登記頒證工作將在全國落地生根，承包戶吃了定心丸，必定會有更多的土地承包戶愿意把承包地流轉出去，新型農業經營主體的土地經營規模和比重都將進一步擴大。

新型經營主體經營農業的顯著特點是規?；?、化、品牌化。土地的經營規模和產品的產出規模增大，農業經營集中于一個或幾個品種，更加注重樹立自己的品牌，追求安全、生態和環保的產品形象，表現在農藥的需求和使用上，一是對農藥的總體使用量大，與農藥經銷商的議價能力強；二是重視綠色與環保，注重農藥質量，要求低毒低殘留的農藥；三是注重農藥使用的綜合性能和便利化，如藥肥一體化、藥械一體化、水肥藥一體化；四是技術能力強，要求農藥經銷商具有更強更全方面的服務能力。

1.2  各類農業社會化服務組織蓬勃發展

各種農業服務公司、統防統治組織、土地托管銀行、服務合作社應運而生，通過協議的方式把分散在農戶手中的土地集中起來，實行綜合性一攬子托管或者對農民開展專項植保服務。社會化服務組織具有性強、效率高、新技術應用水平高的優勢，能夠解決一般農戶難以解決的問題，成為政府推進現代農業的有力抓手，也受到政府在政策和項目上的積極支持，近年來發展勢頭迅猛。他們把小農戶選擇和施用農藥的權力轉移過來，集合形成了較強的農藥議價能力，有的拋開經銷商直接從生產企業進貨；對農藥的辨別、選擇和施用的技術能力不僅大大強于小農戶，遠高于一般的經銷商。

1.3  小農戶越來越少，主要勞動力已集中于較低文化水平的老人和婦女

小農戶土地經營規模小，家庭主要勞動力外出務工，經營農業的主要為老人或婦女，文化層次、技術水平、經營能力普遍偏低，農業收入在家庭收入中占比較小，農業已事實上成為副業。這些農戶對農藥的辨別、選擇、施用能力差，在農藥的選擇和施用上，表現為強烈的從眾意識，人云亦云，盲目模仿；若服務組織服務價格合適，他們很愿意將專項工作綜合服務委托打理。

2、農藥上游產品成本的壓力和農產品價格的制約

今年以來，由于環保風暴等因素的影響，一些小型原藥生產企業首先感受到風暴的凜冽，不得不停產或限產；較大的原藥生產企業雖然繼續生產，但由于環保的投資，增加了產品的成本；階段性原藥的產能不足和實際成本的增加，推升了原藥的價格，據不完全統計今年原藥價格的提升普遍達到50%以上，制劑生產企業由于原材料價格和自身生產成本的增加，導致了農藥產品生產成本的增加。按一般規律，產品生產成本的增加要體現在產品價格上，轉嫁給消費者，但是農產品的價格特點又限了新增的農藥生產成本全部轉嫁到消費者。

農產品價格，特別是大宗農產品價格天花板效應明顯。一是大宗農產品價格事關國計民生。農產品價格的普遍快速上漲，勢必引起工業產品和商業服務業價格的全方面上漲，開啟新一輪通貨膨脹，黨和政府難以承受，也決不允許。二是作為全球開放市場的一部分，國外農產品價格對國內農產品價格抑制作用明顯。目前主要農產品國際價格已普遍低于或接近國內價格，國內主要農產品價格上漲空間非常有限。

　　農產品價格上漲受到抑制，農業經營者步履維艱，無法承受農藥等農資價格上漲的全部壓力，必然轉過來加劇其與農藥經銷商的博弈。一是要求生產、經銷環節分攤成本上漲的壓力；二是越過低端經銷商，尋找上游經銷商合作；三是減少農藥用量，尋找農藥。無論哪種方式，其結果都會減少整個經銷環節的利潤，壓縮經銷商的生存空間。

3、新技術和交通便利化增加了農藥經營的復雜性

3.1  綜合性化的農業機械的快速發展

以無人機為代表的農藥施用機械，施用面積大，效率高，效果好，單位面積的防治成本低，還能夠減少地塊之間的交叉影響，為農業社會化組織的發展提供了技術支撐。

3.2  農藥電商增加了農藥使用者的選擇

盡管目前社會對農藥電商褒貶不一，但其作用卻不可忽視：一是遠程營銷，對于偏遠的地區購買農藥多了一種選擇；二是由于減少了倉儲、分銷環節，價格相對便宜。

3.3  交通條件的擴大了優勢經銷商的經營半徑

近年，鄉村交通得到了極大的發展，即使在偏遠地區，縣縣通公路、鄉鄉通公路已很快能夠實現。交通條件，擴大了農藥經銷商的服務半徑，從而為農藥經銷企業的兼并整合打下了基礎。

4、政策、法規、規章進一步強化了農藥經營環境的變化

4.1  綠色發展理念的深入貫徹落實

黨和政府積極倡導綠色發展理念，并推出了積極有效的措施。農藥經銷商不管是主動還是被動都必然受此影響。農產品消費者需要綠色的產品，政府和人民要求保護綠色的生態，農產品生產者要求綠色的農藥和服務，用戶是上帝，需求決定供給，提供不了綠色農藥和服務的經銷商只能路越走越窄。

4.2  新條例對農藥經營的限

2017年6月1日起實施的新《農藥管理條例》，對農藥經營人員的素質、技術水平，電子臺賬記錄、農藥倉儲面積、與其他商品經營店戶的物理距離等提出了更高的要求；對限使用農藥提出了更嚴格的標準，對違法經營設定了更嚴厲的處罰細則。條例的嚴格實施，必將使一些達不到規定條件的經銷商被淘汰出局。

5、對于農藥經營趨勢的基本判斷

基于上述分析，國內農藥經營的格局必將產生重大變化。

5.1  基層經銷商減少是必然趨勢，農藥經營向優勢企業集中

基層農藥經營戶過去有便民的優勢，但是由于交通條件、農業經營者購買農藥的多重選擇，大部分基層農藥經營戶將因自身的服務水平和能力不足而失去存在的價值，逐漸消亡。而一些基礎條件好、經營能力突出的農藥經銷商，將逐漸擴大服務半徑，提升服務能力，越來越強。

5.2  農業社會化服務組織具有非常大的發展空間，農藥經營可能僅是其附帶服務之一

小農戶自己施藥不僅選擇合適的農藥種類和劑型困難，購藥成本高，尋找施藥器械不易，而且缺乏勞動力；而化的農業社會化服務組織不僅懂技術、購藥成本低，器械使用效率高，施用效果也好。小農戶自己施用農藥的成本一旦超過化社會服務組織的服務收費，將專項服務委托給后者水到渠成，順理成章?；战M織取代小農戶部分新型經營主體開展植保服務已是大勢所趨。不僅如此，考慮到植保服務的季節性，為均衡使用人力和器械，增加收益，社會化服務組織必然向多方面、綜合性服務延伸。此時，服務已是，農藥經營只是其附帶的服務之一，消費者連農藥的價格都不愿過問。正像城里的滅蟑螂滅螞蟻服務公司，市民們購買的是公司的服務，只要滅蟑螂滅螞蟻效果好、價格可接受行，一般不會問公司使用什么藥、藥從哪里來，什么價格。

5.3  農藥經銷由批發到零售的環節越來越向扁平化過渡

受農藥經營企業管理水平的提高，特別是信息技術發展等多重因素的影響，多層級批發已經失去了存在的根基。將形成“農藥生產企業??經營企業??區域代理??零售商”的模式，形成“農藥生產企業??區域代理??零售商”的模式。

5.4  終端服務水平將成為農藥經銷的決勝武器

在農藥市場充分競爭的環境下，農藥質量、藥效、價格幾乎完全透明，價格彈性很少，差別主要在于終端服務水平。農藥的消費者將選擇服務便利、服務水平高的經銷商。農藥經銷從坐商（等人上門）??行商（上門推銷）??服務商（直接提供服務）的趨勢難以逆轉。由于農業生產的區域性、季節性特點，農村熟人社會的人際關系格局，決定了本土企業在提升終端服務水平上還會具有一定優勢。

5.5  合作和集成是農藥經營企業的必由之路

農藥作為農資的一種，單獨經營農藥的底層經銷商不僅經營利潤非常低薄，經營難以為繼，而且也不會受到農民用戶的歡迎。加強與化肥、種苗、機械等生產、經銷商的合作，達到技術集成、服務集成，實現一攬子便民服務，將更具吸引力和廣闊的市場前景。

5.6  研發、生產、經營、用戶端的合作將越來越緊密

從產品的供給過程來看，研發者??生產者??經營者??用戶，用戶是低端的，是環節，只能做出“要與不要”的被動選擇；而從需求上看，卻是用戶??經營者??生產者??研發者；用戶是發端、是上帝，是命運決定者。充分競爭的市場，勝出者只能是及時、充分反映用戶需求的企業。特別是技術快速更新、社會環境變化加快的時代，及時發現、挖掘用戶的現實需求和潛在需求，及時傳導到研發和生產端，變成現實的產品將更為重要。為此，研發、生產、經營、用戶端的合作將越來越緊密，誰把用戶的需求早一步變成產品，誰是勝出者。